صنعت فینتک از نئوبانک‌هایی همچون بلوبانک گرفته تا صرافی‌های ارزهای دیجیتال در ایران، فضایی پویا و رقابتی را تجربه می‌کند. در این میان، صرافی‌های ارز دیجیتال برای جذب و حفظ کاربران خود نیازمند استراتژی‌های نوآورانه و متمرکز بر اعتماد هستند. در گفتگو با «سپیده پناه»، مدیر مارکتینگ صرافی ارز دیجیتال تبدیل، فضای کنونی بازار، رویکردهای تبدیل و جزئیات کمپین جدید این مجموعه با عنوان «سود دو نفره» را به بحث گذاشته‌ایم.
لطفا تصویری کلی از وضعیت فعلی صنعت فینتک و بازار ارز دیجیتال در ایران ارائه دهید.
فضای کنونی صنعت فینتک که شاهد رقابتی بسیار فشرده برای جذب و حفظ کاربران است، ایجاب می‌کند که فعالان این حوزه، علاوه بر تحلیل دقیق داده‌ها، تمرکز ویژه‌ای بر شناخت و بهبود تجربه کاربری داشته باشند تا بتوانند نیازهای کاربران را به درستی شناسایی و برآورده کنند.
علاوه‌براین، شاهد اشباع نسبی در روش‌های سنتی تبلیغات دیجیتال هستیم. استفاده صرف از بنرها و کمپین‌های پرهزینه، اگرچه ممکن است دیده شود، اما در صنعتی که بنیان آن بر اعتماد و اعتبار استوار است، به تنهایی کافی نیست. این روش‌ها اغلب منجر به هزینه‌های جذب کاربر (CAC) بسیار بالایی می‌شوند و نرخ تبدیل (کانورژن) پایینی دارند چون کاربران درستی را هدف نمی‌گیرند و افراد ناآشنا بدون دانش اولیه را وارد این حوزه می‌کنند که باعث ضرر و زیان فرد و خروج همراه با نارضایتی برای این دسته از کاربران می‌شود که چرخه معیوبی را ایجاد می‌کند.
با در نظر گرفتن این فضای رقابتی و چالش‌ها، استراتژی صرافی تبدیل برای رشد و جذب کاربران جدید چیست؟
دقیقاً به همین دلیل است که ما در تبدیل، تمرکز خود را بر روش‌هایی قرار داده‌ایم که عنصر «اعتماد» در آن‌ها نقش محوری دارد. ما عمیقاً معتقدیم که اولین گام، ارائه یک محصول باکیفیت و تجربه کاربری مطلوب برای مشتری است. پس از آن، با ایجاد گیمیفیکیشن و انگیزش می‌توان کاربر را به سمت ایجاد یک حلقه ویروسی و پایدار هدایت کرد.
کمپین «سود دو نفره» تبدیل چگونه شکل گرفته و اهداف اصلی آن چیست؟
کمپین «سود دو نفره دقیقاً بر اساس همین رویکرد طراحی شده است. ما با بهره‌گیری از مفاهیم «گیمیفیکیشن» و ارائه مشوق‌های مالی به کاربران، تلاش داریم تا یک چرخه رشد ویروسی و پایدار ایجاد کنیم. هدف نهایی این کمپین، دستیابی به «وایرالیتی» یا انتشار دهان به دهان گسترده است. این کمپین نمادی از استراتژی رشد ما در فضای فینتک و رمزارزی است که بر درک روانشناسی رفتار مصرف‌کننده و قدرت شبکه‌های اجتماعی کاربران بنا شده است.
چرا «ریفرال مارکتینگ» یا بازاریابی ارجاعی در حوزه فینتک تا این حد حائز اهمیت است؟
اهمیت بازاریابی ارجاعی در فینتک به دلایل متعددی است. اولاً، همانطور که پیش‌تر اشاره کردم، اعتماد در این صنعت حیاتی است. وقتی یک پلتفرم مالی را به دوست خود معرفی می‌کنید، در واقع اعتبار شخصی خود را پشت آن قرار می‌دهید و این «تایید اجتماعی» (Social Proof) و «اعتماد» را به شکل چشم‌گیری افزایش میدهد. این اعتماد منجر به نرخ فعالسازی بسیار بالاتری در کاربران دعوت شده می‌شود. تحقیقات نشان میدهد که نرخ فعالسازی در کاربران ریفرال در مواردی به ۳۰ درصد می‌رسد که نسبت به نرخ تبدیل دیگر کانال‌ها تا ۹۰ درصد بالاتر است.
ثانیاً، این روش به طرز قابل توجهی هزینه جذب کاربر (CAC) را کاهش میدهد. در بازار ارز دیجیتال میانگین نرخ تبدیل Share of Voice یا سهم صدای برندی که در بازار دارید به سهم بازار نهایتا ۲۲ درصد است و این نشان میدهد که هزینه جذب بسیار بالاست. در بازارهای رقابتی با هزینه‌های بالای تبلیغات، ریفرال مارکتینگ یک راهکار بهینه برای رشد محسوب می‌شود. ما با ایجاد یک ساختار گیمیفای شده، نه تنها به جذب و حفظ کاربر کمک می‌کنیم، بلکه با ایجاد این حلقه‌های دعوت، به رشد و توسعه کل اکوسیستم و بزرگ شدن ارزش کل بازار هم یاری می‌رسانیم تا بتوانیم AOV (میانگین ارزش هر سفارش) را هم در این صنعت افزایش دهیم.
کدام ویژگی‌های کلیدی کمپین «سود دو نفره» را از سایر کمپین‌های مشابه متمایز می‌کند؟
کمپین «سود دو نفره» بر چهار ستون اصلی استوار است که آن را منحصر به فرد می‌کند:
۱. مکانیسم انعطاف‌پذیر تقسیم پاداش: ما یک سازوکار پاداش منعطف طراحی کرده‌ایم که به کاربر دعوت کننده اجازه میدهد تا نحوه تقسیم پاداش (تا سقف ۲۰۰ هزار تومان برای هر دعوت) را بین خود و فرد دعوت شده مشخص کند. این تقسیم می‌تواند از صفر تا صد درصد متغیر باشد. این ویژگی حس مشارکت و مالکیت کاربر را در فرآیند دعوت به شدت تقویت می‌کند.
۲. شرط حداقل معامله برای دریافت پاداش: برای جلوگیری از سوءاستفاده و اطمینان از ورود کاربران واقعی و هدفمند (Segmented) که قصد فعالیت در بازار را دارند، یک شرط حداقل معامله ۵۰۰ هزار تومانی برای کاربر دعوت شده در نظر گرفته شده است. این مبلغ برای افرادی که مایل به ورود به دنیای کریپتو هستند، کاملاً قابل دسترس است.
۳. پاداش لحظه‌ای (Real Time Gratification): ما از مکانیزم پرداخت جوایز به صورت آنی (Instant Reward) استفاده می‌کنیم. پاداش‌ها حداکثر تا ۳۰ دقیقه پس از انجام معامله کاربر دعوت شده، به حساب هر دو طرف واریز می‌شود. سرعت در پرداخت پاداش، نقش بسزایی در افزایش اعتماد کاربران به کمپین و کلیت پلتفرم تبدیل دارد.
۴. گیمیفیکیشن پیشرفته: امکانات متنوع گیمیفیکیشن در داخل کمپین تعبیه شده است. کاربر می‌تواند کدهای دعوت با شرایط تقسیم پاداش متفاوت ایجاد کند و حتی استراتژی‌های مختلف دعوت خود را A/B تست نماید تا بهترین نتیجه را کسب کند.
در نهایت، این کمپین چه دستاوردهایی برای صرافی تبدیل به همراه خواهد داشت؟
کمپین «سود دو نفره» صرفاً یک ابزار تاکتیکی برای جذب موقت کاربر نیست. همانطور که تأکید کردم، این بخشی از استراتژی رشد هوشمندانه و بلندمدت ماست که می‌تواند به طور همزمان هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهد، سطح اعتماد کاربران را افزایش دهد و مهمتر از همه، حلقه‌های رشد پایدار و ارگانیک خلق کند.
برندسازی قوی و رشد پایدار با اتکا به کاربران وفاداری محقق می‌شود که خودشان تبلیغ‌کننده برند و خدمات ما هستند. همچنین، طبق قانون پارتو در بازاریابی ارجاعی، پیش‌بینی می‌شود که بخش کوچکی از کاربران فعال (حدود ۲۰ درصد) مسئول بخش عمده‌ای از وایرالیتی و رشد کمپین (حدود ۸۰ درصد) باشند. این موضوع نشان دهنده پتانسیل بالای تمرکز بر کاربران فعلی و ترغیب آن‌ها به دعوت از دوستان برای دستیابی به رشد مقیاس‌پذیر و پایدار است.
اگر سخنی برای جمع‌بندی موضوع دارید می‌شنویم.
اگر بخواهم چکیده‌ای از این گفتگو را ارائه بدهم، باید بگویم که برنده دنیای کریپتو، سرویسی است که امنیت را تضمین کند، فناوری را بی‌وقفه ارتقا دهد و تجربه‌های مالی را واقعی و در دسترس بسازد. در این مسیر، ریفرال مارکتینگ شاه‌کلید تحولی است که می‌توان در آینده مالی جهان رقم زد.
